近年來，在實(shí)體店經(jīng)營(yíng)壓力日益加大的市場(chǎng)環(huán)境中，松偉高端燈飾的渠道網(wǎng)絡(luò)卻不斷拓展、深入。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，松偉高端燈飾全國(guó)專賣店已突破800家。其中，2020年新開專賣店共142家。

面對(duì)著日益激烈的生存競(jìng)爭(zhēng)，為什么那么多經(jīng)銷商愿意追隨松偉高端燈飾，同舟共濟(jì)，攜手共進(jìn)：有的第一時(shí)間響應(yīng)總部號(hào)召，對(duì)專賣店進(jìn)行終端形象升級(jí)；有的在疫情的陰霾下，依然逆勢(shì)擴(kuò)張開店……

接下來，就讓我們聽聽經(jīng)銷商與松偉高端燈飾合作的故事與感悟，從中去尋找做好實(shí)體店經(jīng)營(yíng)最本質(zhì)的答案。

成都?jí)酐惥簝赡赀B開三家松偉專賣店

在松偉高端燈飾的渠道體系中，夢(mèng)麗君是近兩年來表現(xiàn)最為積極、業(yè)績(jī)最為突出的那一個(gè)。

夢(mèng)麗君與松偉高端燈飾的合作，始于2018年。短短兩年多的時(shí)間里，已在成都金府燈具城、愛登堡西部燈飾采購(gòu)中心和西安的光彩燈具城，各開了一間松偉高端燈飾專賣店。目前，3家店面總面積共約1200平米。

“今年，如果有合適的位置，我們打算再增開一家松偉專賣店。”當(dāng)問及來年的規(guī)劃時(shí)，夢(mèng)麗君樂觀地說道。在她看來，與松偉高端燈飾這樣優(yōu)質(zhì)的品牌合作，是幸運(yùn)，也是機(jī)遇。而之所以對(duì)松偉高端燈飾如此充滿信心，愿意投入，夢(mèng)麗君將之歸結(jié)為最簡(jiǎn)單、最核心的一點(diǎn)：設(shè)身處地為經(jīng)銷商考慮，細(xì)致入微的極致服務(wù)。

松偉：站在經(jīng)銷商角度思考，用心服務(wù)

據(jù)夢(mèng)麗君透露，松偉高端燈飾的渠道服務(wù)專業(yè)而系統(tǒng)。比如：區(qū)域經(jīng)理保持著較高頻次的拜訪，每次到店里來都會(huì)進(jìn)行調(diào)燈、傳授產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧等；針對(duì)導(dǎo)購(gòu)，展開一系列的培訓(xùn)，提高導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)能力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作意識(shí)和凝聚力等。

更為重要的是，松偉高端燈飾經(jīng)常會(huì)站在經(jīng)銷商的角度思考問題。舉個(gè)例子，有一款寶格麗的吊燈，燈體偏大。松偉高端燈飾經(jīng)市場(chǎng)反饋后，發(fā)現(xiàn)這盞燈若改成小點(diǎn)的燈，終端出貨更快些。于是，總部向商家發(fā)相應(yīng)的配件、驅(qū)動(dòng)等，鼓勵(lì)商家盡早把貨賣掉，避免庫(kù)存積壓。

“其它很多廠家，把貨壓到經(jīng)銷商這里，就不會(huì)管了。但松偉卻很明白，貨只有賣給消費(fèi)者，才算真的被市場(chǎng)消化掉了。與這樣的廠家合作，我們安心，也有信心會(huì)越做越好！”夢(mèng)麗君說道。

天津鄭惠來：松偉，細(xì)節(jié)處見真章

“去年情況特殊，沒想到我們松偉店的業(yè)績(jī)，反倒增長(zhǎng)了差不多一倍！”在天津代理松偉高端燈飾的鄭惠來笑呵呵地說道。

2012年，鄭惠來開始了與松偉高端燈飾的合作。目前，在紅橋區(qū)登發(fā)裝飾城擁有一間約180平米的專賣店。當(dāng)問及在這么艱難的大環(huán)境下，松偉高端燈飾為何逆勢(shì)增長(zhǎng)時(shí)，鄭惠來也給出了自己的答案。

一是出色的品牌終端形象。對(duì)于消費(fèi)者來說，專賣店的形象展示就好比是品牌的“臉面”。這里也是品牌與消費(fèi)者深層次溝通、體驗(yàn)互動(dòng)、達(dá)成交易的最主要戰(zhàn)場(chǎng)。松偉高端燈飾第五代專賣店形象以極簡(jiǎn)的黑白灰為基調(diào)，輔以精致、簡(jiǎn)約的軟裝搭配，整個(gè)空間優(yōu)雅而充滿質(zhì)感。

據(jù)鄭惠來透露，松偉高端燈飾對(duì)專賣店開設(shè)有一套專業(yè)、規(guī)范的指導(dǎo)規(guī)則和流程。從選址、量尺、方案設(shè)計(jì)、裝修掛樣、軟裝搭配等，均有業(yè)務(wù)經(jīng)理全程跟進(jìn)。有時(shí)，謝總和鄧總還會(huì)親自過來現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。

而更值得一提的是，松偉高端燈飾對(duì)專賣店細(xì)節(jié)的關(guān)注與把握。

“舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。產(chǎn)品的吊牌，很多都是用細(xì)線懸掛在燈臂上，這個(gè)習(xí)慣在燈飾行業(yè)沿用了10多年了。但松偉高端燈飾，第五代的專賣店，吊牌標(biāo)簽是固定在專門的燈托上的。如此，整個(gè)店面看起來就清爽、整潔多了。再比如，從松偉第三代專賣店起，店內(nèi)的電線會(huì)用小扎帶捆好，避免凌亂無序。”在鄭惠來看來，松偉高端燈飾對(duì)終端店面形象要求非常高，并且在細(xì)節(jié)上精益求精。

二是疫情下的主動(dòng)出擊，化危為機(jī)。今年，很多燈飾企業(yè)都采取了保守、緊縮的策略，但松偉高端燈飾卻在逆境中奮勇而上。比如：大幅提高專賣店裝修補(bǔ)貼、春秋兩季新品發(fā)布會(huì)、創(chuàng)辦商學(xué)院等等。這種在壓力與困境下的突圍而出，既是企業(yè)實(shí)力的展現(xiàn)，也讓越來越多的客戶選擇松偉，加倍信任松偉。

三是用心、負(fù)責(zé)任的服務(wù)精神。合作8年來，鄭惠來最大的一個(gè)感觸就是松偉高端燈飾團(tuán)隊(duì)高效的執(zhí)行效率、認(rèn)真貼心的售后服務(wù)。記得有一次，松偉發(fā)現(xiàn)有一款燈在設(shè)計(jì)上存在一點(diǎn)小缺陷，售后部門立即聯(lián)系經(jīng)銷商將已發(fā)出去的貨進(jìn)行調(diào)換。平常，不管是跟業(yè)務(wù)經(jīng)理，還是直接跟謝總溝通反映的問題，總是能夠立即得到響應(yīng)與解決。凡此種種，都讓商家感到這是一支永遠(yuǎn)為經(jīng)銷商真心服務(wù)的強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)。

上海吳海洋：與松偉合作的五大感受

2019年9月，位于上海滬南路紅星美凱龍內(nèi)的松偉專賣店開業(yè)了。負(fù)責(zé)人名叫吳海洋。

而談及為何在實(shí)體店生存壓力山大的當(dāng)下，對(duì)松偉如此有信心、愿意投入，吳海洋分享了五點(diǎn)心得體會(huì)。

一是看好現(xiàn)代燈的市場(chǎng)發(fā)展前景。隨著80/90后漸成消費(fèi)主力，家居簡(jiǎn)約風(fēng)盛行，簡(jiǎn)約、時(shí)尚的現(xiàn)代燈很受年輕人青睞。

二是松偉的產(chǎn)品做得好。在外觀上，產(chǎn)品設(shè)計(jì)年輕而充滿個(gè)性化；在品質(zhì)上，松偉深耕現(xiàn)代燈領(lǐng)域10多年，建立起了非常嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勝；在價(jià)格上，松偉的產(chǎn)品“好而不貴”，性價(jià)比高，很多剛需家庭、白領(lǐng)階層都消費(fèi)得起。

三是展廳形象高端、大氣、上檔次。在上海這樣的一線城市，消費(fèi)模式早已從單純地賣產(chǎn)品向賣體驗(yàn)、賣價(jià)值，乃至賣生活方式等方向轉(zhuǎn)變。近年來，松偉不斷進(jìn)行終端形象的迭代升級(jí)，第五代專賣店形象即便放在紅星美凱龍這樣的大型高端賣場(chǎng)，也絲毫不輸國(guó)際家居大牌。

四是以經(jīng)銷商為中心的服務(wù)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。在吳海洋看來，松偉的團(tuán)隊(duì)，從高層到基層的業(yè)務(wù)員，對(duì)商家都表現(xiàn)出一種出自內(nèi)心的尊重。有時(shí)，針對(duì)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)提出的一些小意見，也會(huì)很快地反饋到總部并得到落實(shí)。

五是與時(shí)俱進(jìn)的活力與創(chuàng)新。去年，在新冠疫情這只黑天鵝的影響下，整個(gè)燈飾市場(chǎng)寒意重重，但松偉高端燈飾反倒更活躍了。VI形象升級(jí)、開辦商學(xué)院、新品上樣、加大渠道扶持力度等等，松偉以厚積薄發(fā)的實(shí)力和與時(shí)俱進(jìn)的活力，給經(jīng)銷商增添了一份“明天會(huì)越來越好”的強(qiáng)心劑。

杭州夏勇：疫情之下，逆勢(shì)開店擴(kuò)張

2020年6月，在杭州最高端、最時(shí)尚前沿的家居賣場(chǎng)——第六空間，夏勇的第二間松偉高端燈飾專賣店喜慶開業(yè)了。

“早在2019年，就有想法新開一家松偉專賣店。原因說起來很簡(jiǎn)單，就是這些年跟著松偉賺到了錢，而且賺錢的時(shí)候還比較安心。”夏勇談到，近年來，現(xiàn)代燈的市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，松偉又是現(xiàn)代燈領(lǐng)域難得的優(yōu)質(zhì)品牌，自然是要盡心盡力把這個(gè)牌子做好。所以，即便疫情影響下，外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境如此復(fù)雜、動(dòng)蕩，他也毫不猶豫地加大對(duì)松偉高端燈飾的投入，增開新店。

而談到這些年來與松偉高端燈飾的合作，夏勇也分享了三點(diǎn)心得體會(huì)。

一是專業(yè)、專注。這些年來，松偉高端燈飾專注于現(xiàn)代燈領(lǐng)域。燈飾潮流不斷變化，而不管外面有多么巨大、讓人心動(dòng)的誘惑，它都不為所動(dòng)，一直傻傻地堅(jiān)持。這點(diǎn)非常難得，也為品牌打下了非常扎實(shí)的根基。

二是產(chǎn)品款式更新快，品質(zhì)好。燈飾講究造型、款式，松偉高端燈飾在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)上非常舍得投入。目前，松偉申請(qǐng)的外觀專利就有1500多項(xiàng)，每一款產(chǎn)品都是原創(chuàng)。而即便在疫情這樣的特殊時(shí)刻，它的春秋兩季新品發(fā)布也未受任何影響。同時(shí)，松偉的工廠品控管理做得非常專業(yè)、規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò)。加之產(chǎn)品性價(jià)比高，這讓松偉的產(chǎn)品在市場(chǎng)上極具競(jìng)爭(zhēng)力。

三是擁有一支務(wù)實(shí)而高效的團(tuán)隊(duì)。據(jù)夏勇透露，松偉高端燈飾的業(yè)務(wù)經(jīng)理，每個(gè)月都會(huì)過來店面進(jìn)行指導(dǎo)，整個(gè)過程流程化、專業(yè)化。這樣的拜訪頻次，在燈飾行業(yè)里算是做得比較好的。同時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)，從老板到基層，響應(yīng)速度非常快。“有時(shí)，在微信上發(fā)個(gè)消息給謝總，當(dāng)天就有人跟進(jìn)，當(dāng)下就把問題給解決了。”

目前，夏勇在杭州江干區(qū)秋濤北路的東方燈飾市場(chǎng)、上城區(qū)西湖大道的第六空間各有一間約200平米的專賣店，兩家店面均以松偉高端燈飾第五代專賣店形象進(jìn)行裝修。

“杭州的消費(fèi)水平比較高，松偉第五代終端形象對(duì)提高進(jìn)店率、產(chǎn)品溢價(jià)空間都有極大助力。今年，我們松偉的業(yè)績(jī)有大幅增長(zhǎng)，這讓我越發(fā)感覺投入新店的決定是非常正確的，也讓我們更有信心地跟著松偉走！”夏總說道。

小結(jié)：

在采訪中，曾經(jīng)問過好幾個(gè)經(jīng)銷商：與松偉高端燈飾合作，讓你印象最深刻的一件事情是什么？

他們尋思一會(huì)兒，通常的回答是：這些年來的合作，好像說不出特別驚天動(dòng)地的事兒，但提起松偉，第一感覺就是特別的安心、暖心、踏實(shí)。

有句詩寫道：潤(rùn)物細(xì)無聲。也許，正是那些平常又不起眼的小事情，每一次到訪時(shí)幫著調(diào)燈，每一個(gè)微信上的咨詢及時(shí)回復(fù)和處理，每一次耐心地講解產(chǎn)品知識(shí)……讓松偉與每一個(gè)經(jīng)銷商的心連在了一起！

把每一件平常的小事做好，把每一個(gè)細(xì)節(jié)落實(shí)到實(shí)處，就是不平凡！